漏斗理论与实际应用，让你的用户进入DISCO

在构建Ads的广告组之前，我们还需要先了解用户购买产品或服务的流程，也就是“购买漏斗”，购买漏斗是人在决定购买前要经历五个步骤——DISCO。

• 发现阶段（Discovery）
• 兴趣阶段（Interest）
• 了解阶段（Study）
• 比较阶段（Comparison）
• 订购阶段（Order）

人们在购买的时候，往往都需要经历这五个阶段。所以访问我们产品网站的用户只是处于不同的购买阶段，因此我们也应该为处于不同阶段的用户准备好相应的信息和页面，确保用户可以在我们网站上找到自己需要的信息。而且在不同的阶段的搜索词也是不一样的，我们设置的关键词也要随之变化。

漏斗理论实际应用分析

业务不同，购买漏斗也就不同。而且有些用户可能直接进入漏斗的购买环节，比如说某人想买一本自己喜欢的作家的书，由于之前读过该作者的书，那么这次很有可能只要搜书名，看看评论就直接完成购买。

但是如果产品是一些软件套餐或是公司的数据化处理工具，那么对应的用户往往需要详细了解产品信息，对比三家，最后才决定购买，而在这个过程中，他们的搜索词也会不断变化。

如果你知道你的关键词出现在漏斗的哪个阶段，便可以了解这些关键词匹配的用户正处于购买的哪个阶段。你就可以确保你的广告内容与着陆页符合这些用户的搜索意图，在Ads中的体现就是转化增加， 花费减少。

之所以将用户的购买周期称为“漏斗”，是因为搜索者进入漏斗的开端后，随着对产品的深入理解，漏斗会不断筛选掉不符合我们期待的用户，越在漏斗底端的搜索者，其流量也就越少，但购买的概率就越大。对应的，我们可设置的关键词及匹配模式也就越精准。

这种监测方式有助于关键词研究和分析，我们构建的关键词库里的每一个词都对应着购买漏斗里的一个阶段。通过这个阶段的划分，我们能够较为清楚的判断，预测这个关键词带来的点击是否会转化，何时转化。

而且通过这种分组方式获得的关键词还有助于查看购买漏斗的哪些方面已经达到预期效果。在这些情况下，我们可以做对这些关键词进行不同的着陆页测试，从而确定哪些阶段的访问会给公司带来最大的效益。

例如，假如你Ads的所有流量来源的关键词都聚集在产品需求和信息了解阶段，但是购买阶段的流量较少，那么你可能是在帮助用户决定购买哪一种产品，但是无法在用户最终购买的时候将之转化为自己的客户，你这时可能就需要重新审核自己的产品页是否有什么问题。

购买漏斗没有时间限制，一本书或冲动型消费的产品，用户只要几个小时就能决定下单购买；但是一些器械类产品或技术性服务则需要长达几个月甚至更久的时间。通常来说，产品价值越高，购买周期就越长。

DISCO漏斗理论的实际应用

我们现在已经了解DISCO的五个阶段及其意义，那么这五个阶段对于我们的Ads操作有什么指导意义呢？

可以利用DISCO分析关键词库

以Weighted blanket这个词为例，我们就可以通过漏斗理论对其进行分析，判断不同组的关键词处于哪个漏斗阶段，以及这个阶段应该做哪些Ads优化。

其实漏斗理论的实际应用还有很多，包括如何编写合适的广告语，受众群体的设置，广告展示位置等等这一系列的优化都需要考虑漏斗理论，这些内容我们会在以后的课程中涉及。

写在最后

不要小瞧漏斗理论，很多人可能会觉得这种东西很“虚”，没有什么实际意义。但这些理念性的东西往往是人们最缺乏的。结合实操经验多活动活动脑子，不要跟个机器似的别人让干啥就干啥。

漏斗理论也并不仅仅是对于关键词分组的一个思路，也可以指导我们写文章以及构建网站架构。外贸行业与国内不同，不是几个产品图片加个联系方式就可以玩起来的。你需要切实的分析用户需求及竞争对手优劣势，老外也不是看见便宜就会采购（印度除外），尤其是市场成熟的欧美地区更看重你的产品质量。

但是通过广告吸引的用户很多都是第一次与你沟通，那么你的网站的美观程度，产品的数据完整度，介绍的专业度等都是需要你仔细反复斟酌的点。同时结合漏斗理论将自己产品展示在最适合的访问者面前，用户对你的信任度才会高，转化效果才会好。我们有一个做soho的学员，他就只通过不断地优化内容，优化网站这种方式，在不做任何广告的情况下每天获取相当多的有效询盘。

现在的外贸行业竞争这么激烈，只有做好细节化运营，取得用户信任才是必胜的关键。

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